Mit der Verpflichtung von Sven Braatz als neuem Vertriebsleiter und Head of Business Development hat der Temperiersysteme-Hersteller hotset vor wenigen Tagen sein Führungsteam verstärkt. Zu den primären Aufgaben des 44-jährigen Branchenkenners soll es gehören, die Vertriebsstrukturen des Lüdenscheider Unternehmens mit seinem hohen Innovationstempo zu synchronisieren. Lesen Sie hier, welche Hebel der neue hotset-Manager dazu in Bewegung setzen wird.
Herr Braatz, wer oder was hat Sie zu hotset nach Lüdenscheid geführt?
Braatz: Als gebürtiger Lüdenscheider kenne ich den Firmennamen schon seit meiner Kindheit. Während meiner beruflichen Laufbahn sind mir die Heizelemente und Thermosensoren des Unternehmens dann immer wieder begegnet. Mit wachsender Häufigkeit schließlich in meiner letzten Funktion als Vertriebsleiter und Projektmanager eines namhaften Herstellers der Silikonbranche. Hier gilt hotset als gesetzter Premium-Zulieferer, der für Qualität „Made in Europe“ steht. Als ich dann erfuhr, dass CEO Ralf Schwarzkopf sein Führungsteam verstärken will, habe ich nicht lange gezögert…
…und sind als Vertriebsleiter nun auch Mitglied der Geschäftsführung von hotset.
Braatz: Richtig. In dieser Rolle werde ich meinen Teil dazu beitragen, dass hotset sein enormes Innovationspotenzial noch schneller als bisher und mit deutlichen jährlichen Wachstumssprüngen wird freisetzen können. Dabei kann ich sowohl mein kaufmännisches und technisches Knowhow einbringen als auch meine Erfahrungen aus dem Sales-Management und dem Marketing.
An welcher Stelle der Unternehmensstruktur werden Sie dafür ansetzen?
Braatz: In technologischer Hinsicht hat sich hotset gerade in jüngster Vergangenheit sehr stark positioniert. Bei der Entwicklung neuer Produkte und Systeme können wir mit hoher Innovationskraft und sehr kurzen Innovationszyklen punkten. Das zeigt sich etwa an den vielen Product-Launches der letzten Monate, der zügigen Weiterentwicklung der variothermen Werkzeugtemperierung mit dem Z‑System und der Inbetriebnahme des Systemcenters für Temperiertechnik. In alledem spiegelt sich ein überaus lebhaftes Innovationsgeschehen. Und wie ich weiß, hat unser Engineering bereits weitere Ideen in der Pipeline. All das setzt den Vertrieb unter Zugzwang; er muss mit diesem hohen Innovationstempo Schritt halten. Hier sehe ich daher primären Handlungsbedarf.
Wie dürfen wir uns das konkret vorstellen?
Braatz: Als Hersteller von Heizelementen, Thermosensoren, Regeltechnik und Temperierlösungen spielt hotset ja seit Jahren sehr erfolgreich den Dreiklang aus Komponentenzulieferer, Systementwickler und Projektpartner. Alle drei Aktionsbereiche kommuniziert unser Vertrieb sowohl an Wiederverkäufer und Händler als auch an OEMs und Großabnehmer sowie auch an spezielle Projektkunden – national und international! Schon das ist eine echte Mammutaufgabe. Zumal jeder dieser Kundenkreise ganz eigene Erwartungen und Ansprüche hat und daher eine jeweils andere Methode und Intensität der Ansprache und Betreuung erfordert. Neben der hohen Schlagzahl der Produktentwicklung ist das der zweite Faktor, der inzwischen als Knirschen im Gebälk der Vertriebsstrukturen hörbar wird.
Es gilt also, die Vertriebsorganisation von hotset mit der hohen Innovationsdynamik des Unternehmens in Einklang zu bringen?
Braatz: Ja, zumal als dritter Druckfaktor hinzukommt, dass die derzeitige Nachfrage den Expansionsdrang aller drei Geschäftsbereiche befeuert. Wir müssen also einem Szenario vorbeugen, in dem der Vertrieb sich zwischen den wachsenden Anforderungen aufreibt und dabei seine bisherige Effizienz einbüßt. Das würde unser Wachstum bremsen und den Einstieg in neue Geschäftsfelder erschweren. Wir müssen dafür sorgen, dass unser innovativer Funkenflug immer besser im Markt zünden kann.
Das klingt nach einer komplexen Aufgabe. Wie werden sie das Thema anpacken?
Braatz: Die wichtigsten Aufgabenbereiche haben wir bereits definiert, und derzeit befinden wir uns in der systematischen Detailanalyse der Strukturen und Prozesse. Dabei deutet sich schon jetzt an, dass wir vermutlich nur wenige Teilaspekte neu ausrichten müssen. Strategisch sehe ich hotset hervorragend aufgestellt. Das Unternehmen bietet beste Voraussetzungen für die weitere, zielstrebige Expansion – sowohl national als auch international.
Lassen Sie uns an Ihren Gedanken teilhaben?
Braatz: Ich möchte ungern vorgreifen. Aber es zeigt sich beispielsweise, dass einige sehr schlagkräftige Vertriebsprozesse noch nicht ganzheitlich umgesetzt werden, dass sich manche Schnittstellen zwischen Vertrieb und Produktion besser justieren und einige regionale Verantwortlichkeiten cleverer zuordnen lassen. Die Geschäftsführung werden wir von kommissarischen Vertriebsaufgaben weitgehend befreien. Und da wir beim Einsatz digitaler Medien inzwischen auf Top-Niveau sind, werden wir diesem Bereich eine höhere Bedeutung beimessen.
Wie schnell wird sich das bei den Kunden bemerkbar machen?
Braatz: Sehr kurzfristig! Denn im Zuge unserer Maßnahmen werden sich sowohl die Kommunikation als auch die Effizienz der Kundenansprache deutlich verbessern. Intensivieren werden wir auch die Geschäftsbeziehungen zu unseren Handelspartnern. Und im Projektgeschäft steht die personelle Kontinuität ganz oben auf unserer Agenda. Wer mit hotset zusammenarbeitet, soll zukünftig noch viel stärker von unserer Innovationskraft und der Kreativität unseres Engineerings profitieren. Letztlich ist die Zufriedenheit unserer Kunden der zentrale Wert, an dem wir uns messen lassen wollen.
Und von welchen langfristigen Visionen lassen Sie sich als Head of Business Development leiten?
Braatz: Zunächst werde ich sowohl die nationale als auch die internationale Vertriebsmaschine von hotset als flexibel steuerbare und belastbare Konstante des Unternehmens zukunftsfähig machen. Basierend auf unserem bisherigen Wachstumskurs und im Rahmen unserer Dreiklang-Strategie dient dies dem Ziel, zügiger und nachhaltiger neue Geschäftsfelder erschließen und neue Kundenkreise gewinnen zu können. Als zentrales Momentum habe ich dabei vor Augen, die Umsetzbarkeit von Kundenwünschen zu optimieren und die Kundenorientierung von hotset in der Breite und Tiefe zu verbessern. Unterstützend werden wir über alle Vertriebskanäle hinweg die Präsenz des Unternehmens im Web und in den B2B-relevanten Social Media-Bereichen erheblich ausbauen.
Herr Braatz, wir bedanken uns für das Gespräch.
